Kai Ruokonen: Korona-aika korostanut luottamuksen merkitystä myyntityössä

Haasteellinen korona-aika on muuttanut luonnonmateriaali graniitin myyntityötä huomattavasti. Tavallisesti paljon matkustamisesta ja asiakkaiden kasvokkain tapaamisesta koostuva työ on vaihtunut digitaalisten työkalujen käyttöön ja etätyöhön niiltä osin, kuin se on mahdollista. Palin Granitilla vuodesta 2013 myyntijohtajana työskennelleen Kai Ruokosen kokemuksen mukaan korona-aikana ovat korostuneet pitkällä aikavälillä asiakkaisiin luotujen, luottamukseen perustuvien suhteiden merkitys. 

Laadun takeena ammattitaito sekä selkeä ja suora vuorovaikutus tuotantoketjussa 

Suomalainen graniitti on luonnostaan vahva, uniikki rakennusmateriaali. Yksikään kivi ei ole identtinen toisen kanssa, missä piileekin sen mielenkiintoisuus. Tästä huolimatta on tasalaatuisten ja yksiväristen, teollisten kivituotteiden tultua luonnonkiven rinnalle myös vaatimukset luonnonkiveä kohtaan kasvaneet. 

- Palin Granitilla on graniitin laaduttamis- ja määrittelyprosessi viety niin pitkälle, kuin se luonnonkiven kanssa on mahdollista. Kivimiehemme ovat rautaisia ammattilaisia, jotka tuntevat materiaalinsa kuin omat taskunsa ja heidän ammattitaitoonsa on helppo luottaa, Ruokonen kertoo. 

Suuressa monikansallisessa yrityksessä ennen Palin Granitia työskennellyt Ruokonen kokee pienen perheyrityksen valteiksi suoran ja selkeän vuorovaikutuksen erilaisten tekijöiden kesken.

- Tämä näkyy meillä koko tuotantoketjussa. Myynnin ja tuotannon välitön ja helppo kommunikaatio on elintärkeää, jotta saamme asiakkaallemme mahdollisimman hyvin juuri heidän tarpeisiinsa soveltuvaa materiaalia. Hyvin tehtyä kiveä on helppo myydä, Ruokonen kehuu. 

“Myynnin ja tuotannon välitön ja helppo kommunikaatio on elintärkeää, jotta saamme asiakkaallemme mahdollisimman hyvin juuri heidän tarpeisiinsa soveltuvaa materiaalia.” Kuvassa vasemmalta louhimopäällikkö Jukka Valsi, toimitusjohtaja Heikki Palin sekä myyntijohtaja Kai Ruokonen.

Haastavina aikoina kantavat luottamukseen perustuvat asiakassuhteet sekä teknologia

Kansainvälisille markkinoille myytävän luonnonmateriaalin kanssa on matkustus ollut osa sekä myyntimiehen että asiakkaan arkea. Kivikauppaa tehdessä osa luonnonkiveä ostavista yrityksistä lähettää perinteisesti edustajansa paikan päälle tarkastamaan valitut kivet henkilökohtaisesti. Asiakaskäynnit ovat myös molemmille osapuolille mieluisa sosiaalinen tapahtuma, jossa päivitetään perheiden kuulumiset sekä alaan liittyvät uutiset. Kiviala on kansainvälisestikin pieni, mutta sitäkin tiiviimpi yhteisö. Nämä henkilökohtaiset käynnit ovat yksi niistä asioista, jota ei ole voitu korona-aikaan tehdä. Ruokonen kokee tämän korostaneen tarkkaan vaalittuja suhteita entisestään: 

- Korona-ajassa on korostunut se luottamus, jonka olemme onnistuneet luomaan asiakkaisiimme rehellisyydellä, palvelukokemuksella sekä läpinäkyvyydellä. Vaikka asiakkaat eivät pääse tarkastamaan kiveä paikan päälle, tekevät he isojakin tilauksia. Meihin ja laatuun luotetaan. Parasta on, kun tällaisen tilauksen jälkeen tilataan vielä uudestaankin, Ruokonen iloitsee. 

Myyntimiehen tärkeimpänä ominaisuutena Ruokonen pitää kuuntelemisen taitoa. Tärkeintä on ymmärtää asiakkaan tarve, ja vastata siihen asiantuntevasti. Korona-aikana henkilökohtaisten kontaktien välittömyys on pyritty korvaamaan digitaalisia apuvälineitä käyttäen:

Ruokonen iloitsee, että vaikka asiakkaat eivät pääse tarkastamaan kiveä paikan päälle, tekevät he isojakin tilauksia. Yritykseen ja graniitin laatuun luotetaan.

- Whatsappia, Wechatia ja Viperiä on käytetty ahkerasti aiemminkin, mutta nyt niiden merkitys on kasvanut. Pikaviestintäpalvelut tekevät kommunikoinnista sähköpostia henkilökohtaisempaa ja monipuolisempaa. Videota ja kuvaa voidaan lähettää suorana, mikä helpottaa välitöntä kommunikaatiota, Ruokonen kertoo.

Luonnonkiven nousu ja iloiset jälleennäkemiset horisontissa 

Ruokonen uskoo luonnonkiven merkityksen kasvuun tulevaisuudessa: 

- Rakentamisessa korostuvat yhä vahvemmin kestävän kehityksen arvot. Matalan hiilijalanjäljen luonnonmukaiset ja kestävät tuotteet ovat tämän vuoksi yhä suuremmassa nosteessa. Myös värit, yksilöllisyys ja luonnollisuus ovat nyt pinnalla, mikä on suomalaisen graniitin kannalta todella hyvä juttu. 

Ruokonen uskoo luonnonkiven merkityksen kasvuun.

Pikkuhiljaa on nähtävissä valoa myös korona-tunnelin päässä. Ensimmäisiä matkoja asiakkaiden luokse on tehty, ja syyskuun lopussa järjestetään jälleen alan Euroopan suurimmat, perinteiset, Veronan messut. Messualueelle pääsee ainoastaan koronapassilla ja muutenkin turvallisuudesta huolehditaan siihen kuuluvalla tavalla. 

- Digitaaliset työkalut ovat tulleet jäädäkseen ja niillä tullaan varmasti korvaamaan osa kasvokkain tapaamisista myös tulevaisuudessa. On kuitenkin sanoinkuvaamattoman hienoa päästä jälleen näkemään kaikkia pitkästä aikaa. Luonnonkiviala on pieni suuri ala, ihmisiä on joka puolelta maailmaa, mutta lähes kaikki tuntevat toisensa, ja tunnelma tapahtumissa aina välitön ja lämmin, Ruokonen iloitsee.